La prospection digitale est-elle indispensable en BtoB ?

Certains experts affirment que la prospection digitale est la voie ultime et unique en prospection BtoB. C’est faux ! Non ce n’est pas l’unique moyen mais c’est sans aucun doute un levier de croissance indispensable pour vos commerciaux !

Prospection digitale : oui mais pourquoi ?

Oui, la prospection digitale est déjà indispensable à l’heure où nous écrivons ces lignes. Premièrement, parce que le contexte des affaires et le comportement du décideur BtoB ont changé. En 2 mots, il est désormais connecté, averti et ne souhaite plus être sollicité de la même manière par un commercial. Aussi, nous vous invitons à lire notre article intitulé “Pourquoi votre prospection BtoB est un échec ?” pour plus de détails sur ce constat.

Deuxièmement, parce que la prospection digitale permet à vos commerciaux de gagner du temps sur des tâches fastidieuses et chronophages. Elle octroie donc à ces derniers du temps supplémentaire pour se concentrer sur des tâches à forte valeur ajoutée.

Mais 60% de la prospection relève aujourd’hui davantage du marketing digital. En effet le marketing digital doit soutenir les efforts commerciaux  notamment lors des 3 phases suivantes :

  1. la génération de “leads” : lorsque votre cible définit son besoin et recherche des fournisseurs, votre communication doit capturer ces contacts qualifiés pour alimenter le “pipeline”de votre service commercial.
  2. le “lead nuturing” : le marketeur doit créer et diffuser des contenus qualitatifs que le commercial va relayer pour entretenir la relation avec le prospect pendant qu’il compare les solutions du marché et ce, afin de faire “mûrir” sa décision d’achat.
  3. le “closing” : le commercial (avec l’aide du marketeur), doit définitivement convaincre le prospect qu’il est capable de répondre à sa problématique et lui apporter une réelle valeur ajoutée lors d’un rdv téléphonique ou physique.
exemple illustrant l'entonnoir de prospection digitale en BtoB

L’entonnoir ci-dessus représente la place occupée par la génération de leads et le lead nurturing en fonction du cycle d’achat du prospect BtoB.

Alors oui, la prospection digitale est réellement indispensable mais ne fonctionne qu’à la condition de mettre en place une parfaite symbiose entre l’équipe commerciale et l’équipe marketing. C’est ce que nous abordons dans notre article “Comment doper votre performance commerciale en BtoB ?”.

Prospection digitale : passez à l’action  !

Si vous êtes responsable d’une équipe commerciale ou directeur des ventes, la prospection digitale ne doit pas vous laisser indifférent. Nous sommes certains que cette question vous hante l’esprit : Mais par où commencer dans ma boite ?

Si l’on devait vous donner un plan d’actions concret en quelques points, il faudrait :

  1. jeter votre pitch marketing/commercial à la poubelle (sérieusement) !
  2. étudier votre clientèle type et ses enjeux
  3. réunir votre service marketing et votre service commercial pour définir des objectifs corrélés
  4. dresser le portrait robot de votre interlocuteur cible (buyer persona)
  5. voir dans quelle mesure votre produit répond à cette cible (ou ne répond plus)
  6. éventuellement faire évoluer votre business modèle à l’aide de solutions digitales (cloud, paiement en ligne, offre freemium)
  7. mettre en place des outils digitaux adaptés à votre cible et orientés conversion (site web, blog, etc.)
  8. mettre en avant votre faculté à résoudre la problématique de votre cible avec du contenu qualitatif (articles, vidéos, comparatifs, etc.)
  9. promouvoir et diffuser ce contenu pour créer une audience qualifiée (réseaux sociaux, webinars)
  10. convertir votre audience qualifiée en leads (livres blancs, études de cas, audits)
  11. continuer à entretenir la relation avec vos leads via les contenus relayés par vos marketeurs et commerciaux
  12. mettre en place de nouveaux outils pour organiser la prospection digitale (LinkedIn Sales Navigator, Hubspot CRM)

Enfin, il faudra engager vos commerciaux dans cette démarche qualitative personnalisée avec une formation à l’inbound marketing et au social selling.

En conlusion 

Attention : la prospection digitale n’est pas la recette miracle qui vous fera gagner 1 million d’euros en quelques mois !

Mais c’est aujourd’hui un passage obligé et vital dans un monde professionnel qui de fait, est de plus en plus connecté.

Il faut du temps pour que les effets de cette démarche se fassent ressentir. Comptez au minimum 6 mois pour que vos commerciaux maîtrisent les techniques et outils de la prospection digitale. Dans les chiffres, comptez 10 à 12 mois au minimum pour voir une progression de votre CA.

Enfin, il n’y  pas que le digital dans la vie ! Il ne faut pas négliger d’autres moyens tels que les salons, petits-déjeuners thématiques ou autres actions commerciales pour remettre une dose de relations humaines dans les affaires.

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