Les directeurs marketing et commerciaux sont aujourd’hui confrontés à une certaine inefficacité de leur stratégie. Dans ce cas de figure, les outils tels qu’un logiciel marketing sont généralement les premiers éléments remis en cause.

Mais l’acquisition d’un nouveau logiciel marketing suffit-il pour autant à générer des contacts qualifiés et ainsi accroître le chiffre d’affaires de l’entreprise ?

Derrière un logiciel marketing, des hommes…

Il faut être clair dès maintenant : Un logiciel marketing n’est pas une formule magique pour acquérir de nouveaux prospects BtoB.

Ceci pour la simple et bonne raison que ces outils nécessitent des ressources humaines pour exploiter pleinement leur potentiel.

En effet, que vaut un logiciel e-mailing sans une personne capable de concevoir les messages percutants et ciblés ?

Mais ces hommes et femmes qui constituent ces ressources humaines doivent également :

  • être formés sur le logiciel marketing en question pour maîtriser son potentiel
  • travailler ensemble pour combiner des compétences transversales (marketeurs et commerciaux)
  • être créatifs pour se différencier des concurrents qui utilisent aussi le marketing digital.

Enfin, n’oublions pas qu’en BtoB, le décideur s’attend à un véritable service. Il faut donc “injecter” dans ces outils une dose d’humanité, c’est à dire créer un réel dialogue avec le prospect.

Derrière un logiciel marketing, une stratégie…

Le “matraquage promotionnel”, par exemple via un logiciel marketing de type emailing est désormais une technique révolue en BtoB.

D’après une étude de Forrester de 2015, un décideur BtoB effectue désormais en moyenne plus de la moitié de son processus d’achat directement en ligne. En effet, ce dernier consulte les sites, les réseaux sociaux, les blogs, les comparateurs pour découvrir les différentes solutions et surtout pour les comparer.

Dans ce contexte, envoyer une avalanche d’emailings promotionnels à un prospect qui n’a pas manifesté le moindre intérêt pour vos produits revient au même résultat que la prospection téléphonique : 1% de conversion.

Définir et choisir la bonne stratégie impose à l’entreprise de changer sa vison du marketing classique et de respecter certaines règles :

Il faut bien comprendre que le choix du logiciel marketing intervient après la définition de la stratégie. Si l’on reprend l’exemple de l’emailing, il est inutile de se précipiter dans la sélection du logiciel avant d’avoir définit la cible, l’objectif, le contenu, la fréquence.

Par ailleurs, si vous chercher un logiciel emailing simple, abordable et respectant les standards, nous vous recommandons le célèbre MailChimp.

MailChimp est un logiciel marketing dédié à l'emailing

Chez Pôle Studio, nous utilisons MailChimp pour notre newsletter mensuelle mais aussi pour les campagnes de fidélisation de nos clients.

Nous-mêmes avons mis en place ces pratiques en privilégiant la stratégie plutôt que l’outil. Cette démarche nous a permis de construire l’essentiel de notre base clients.

En conclusion : stop à la recette miracle !

Gardez à l’esprit qu’un logiciel marketing n’est qu’un moyen et un outil de communication.

En tant que prestataire conseil, nous avons le devoir de vous informer que la promesse marketing de certains éditeurs de logiciels (notamment en emailing) est bien souvent très éloignée de la réalité.

Le retour sur investissement d’un logiciel marketing nécessite la définition d’une stratégie digitale savamment orchestrée. L’essentiel est de répondre aux centres d’intérêts de votre buyer persona (profil de clientèle cible). Elle requiert également une certaine organisation, des moyens humains mais surtout du temps.

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