Comment générer 20 leads par jour pour vos commerciaux BtoB

La génération de leads ou “lead generation” s’ancre peu à peu dans les stratégies marketing/commerciales des PME françaises.

Pourquoi la génération de leads est-elle vitale en BtoB ?

Si vous êtes responsable marketing ou commercial en BtoB, vous savez que la prospection est devenue hyper complexe. C’est le vrai défi du business moderne. Un chiffre pour illustrer cela : selon IKO System, il faut en moyenne 8,2 actions pour joindre un prospect BtoB.

De nombreux autres facteurs permettent d’expliquer les difficultés qu’ont les commerciaux BtoB à prospecter. Pour approfondir le sujet, nous vous invitons à lire notre article : “Pourquoi votre prospection BtoB est un échec ?”.

Nous échangeons régulièrement avec des chefs d’entreprises et responsables commerciaux et la plus grande difficulté reste la détection d’opportunités. C’est un constat, les commerciaux perdent trop de temps à trouver des contacts qualifiés.

Et c’est là que la génération de leads entre en scène car elle répond exactement à cette problématique. Son objectif est “d’alimenter” en continu votre service commercial en contacts qualifiés.

Elle consiste à détecter des opportunités commerciales et donc récupérer les coordonnées de contacts intéressés. C’est donc le nerf de la guerre d’une équipe de prospection moderne.

Un dernier argument pour vous convaincre : le temps économisé en “sourcing” de leads permet à vos commerciaux de se concentrer davantage sur des tâches à plus forte valeur ajoutée.

Cas pratique : comment Pôle Studio arrive à générer 20 leads par jour

Quand nous avons lancé l’agence Pôle Studio en 2013, nous n’avions aucun fichier de contacts hormis notre carnet d’adresses personnels. Il n’était alors pas question pour nous d’acheter ou louer des fichiers de contacts dont la fiabilité des informations laisse vraiment à désirer…

Nous devions alors nous constituer notre propre base de contacts afin de développer l’activité de l’agence. Avant de vendre des prestations d’accompagnement en génération de leads, nous avons testé nos méthodes et process sur nous-même.

Nous avons donc lancé notre stratégie digitale, convaincus par l’Inbound Marketing, approche qui arrivait doucement en France.

Nous avons pour cela :

  • lancé un blog pour valoriser notre expertise en marketing digital BtoB
  • relayé nos articles de blogs sur les réseaux sociaux adaptés au BtoB (LinkedIn & Twitter) pour gagner en visibilité
  • conçu des vidéos explicatives que nous avons également relayé sur les réseaux sociaux
  • mis en place une newsletter mensuelle pour fidéliser notre audience

Mais l’étape cruciale de la démarche Inbound Marketing consiste à convertir son audience en leads. D’ailleurs c’est souvent à cette étape que le bât blesse car les entreprises qui lancent un stratégie d’inbound marketing ne savent généralement pas comment convertir.

Il n’y a pas de miracles pour convertir un visiteur en lead : il faut lui donner une contrepartie réellement motivante. Il faut proposer au visiteur un contenu à forte valeur ajoutée appelé aussi dans le jargon “contenu premium”.

Image pour télécharger le livre blanc "les secrets d'un site web BtoB performant".

Nous avons donc compilé nos articles de blog pour sortir un premier livre blanc intitulé “10 outils pour faire décoller votre communication”. En premier lieu, ce livre a été relayé sur les réseaux sociaux de l’agence et dans nos emailings. Cela nous a permis en 2014 de générer en moyenne une dizaine de téléchargements par jour.

Nous avions à l’époque des retours très positifs et le livre a ensuite été repris par le blog Sarbacane. Ce coup de pouce nous a permis d’atteindre pendant 1 mois un pic de 50 téléchargements par jour, soit 50 contacts potentiellement intéressés.

Notre conseil pour optimiser votre génération de leads

Aujourd’hui, nous avons mis en place plusieurs outils et contenus pour maximiser notre génération de leads. Nous avons notamment mis en ligne :

Ces outils nous permettent aujourd’hui de générer en moyenne 20 leads par jour. Cela va s’accentuer dans le temps puisque notre livre blanc gagnera en visibilité grâce à la viralité des réseaux sociaux et la récurrence de nos publications. Nous avons également lancé une campagne de publicité payante sur LinkedIn afin d’élargir notre audience.

Nous vous conseillons donc de varier les formats de contenus premium. Vous pouvez aussi proposer des outils innovants et utiles à votre audience pour décupler le potentiel de votre stratégie digitale.

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