Le contexte commercial et la communication institutionnelle ont profondément changé ces 10 dernières années…

Le “marketing à l’ancienne” ne fonctionne plus, surtout auprès des professionnels.

Mais alors, comment séduire vos clients, prospects ou partenaires ?

En communication institutionnelle : Pas d’égocentrisme…

Le fait de “communiquer” a souvent été perçu par l’entreprise comme une obligation. C’est un peu le syndrome “On le fait parce que les autres le font…”

Le problème c’est que cette manière de communiquer amène l’entreprise à orienter sa communication sur elle-même, son historique, ses produits, ses services ou encore ses actualités.

Pour le décideur et potentiel prospect, il faut bien comprendre que ce type de communication institutionnelle ou “corporate”, est inadapté.  En effet, cela fait fuir votre prospect tout comme l’usage d’un vocabulaire très technique comme nous l’avons décrit dans notre précédent article sur la communication verbale.

Prenons l’exemple d’un responsable financier qui cherche un nouveau fournisseur de logiciels pour sa gestion comptable. Lors de son processus d’achat, ce dernier va principalement se focaliser sur des questions concrètes qui le concerne :

  • Cette solution répond-elle à notre problématique ?
  • Est-elle adaptée à nos méthodes et process ?
  • Ce logiciel est-il simple d’utilisation ?
  • Quel potentiel ou bénéfice mon équipe va t-elle pouvoir exploiter ?
  • Quel est le coût d’acquisition de ce service ?
  • Mon fournisseur sera t-il disponible en cas de problèmes ?

Avec un marketing “orienté entreprise”, notre éditeur de logiciels aura peu de chances de convaincre le responsable financier car il ne répondra pas à ses attentes.

…Mais de l’écoute, de la valeur ajoutée et de la personnalisation ! 

Tout l’enjeu du marketing actuel et de la communication institutionnelle est de démontrer votre expertise en vous adaptant au maximum à votre interlocuteur.

L’essentiel du processus d’achat étant largement effectué en amont du premier contact téléphonique (plus de 60% sur le web selon Sirius Decision), il est donc primordial que votre marketing et votre communication institutionnelle puissent déjà convaincre votre prospect potentiel avant toute action commerciale.

Pour cela, il est nécessaire d’orienter votre communication institutionnelle selon 3 axes :

  • les problématiques et les enjeux de vos prospects
  • leurs activités et leurs spécificités métiers
  • leurs clients et partenaires commerciaux

Démontrer votre expertise et personnaliser votre message autour de ces 3 axes vous permet de vous démarquer des messages promotionnels de vos concurrents.

En adaptant ainsi votre communication, vous prouvez à votre cible que vous connaissez réellement le contexte dans lequel il évolue.

Communiquer sur votre expertise plutôt que sur vos actualités, produits et services est l’un des principes de la démarche inbound marketing expliqué dans notre précédent article.

Vous “préparez ainsi le terrain” pour votre équipe commerciale qui n’aura qu’à rebondir sur vos arguments pour transformer votre prospect en client.

Vous avez aimé cet article ? Abonnez-vous au Carnet de l’agence Pôle Studio ! 

Vous souhaitez mettre en place une communication institutionnelle moderne avec une démarche inbound marketing pour votre entreprise ? Agence spécialisée en stratégie digitale et inbound marketing, Pôle Studio vous accompagne dans cette transition avec un consultant digital branding dédié.