Quels réseaux sociaux choisir pour votre prospection BtoB ?

Les réseaux sociaux sont désormais ancrés dans notre quotidien. Ceci, à tel point qu’ils occupent la majeure partie du temps passé sur le web. Pour preuve, en France, nous passons 1h20 par jour sur les réseaux sociaux (source blogdumoderateur.com). Mais quid des réseaux sociaux BtoB ?

En BtoC, il existe une pléthore de réseaux sociaux mais le choix s’avère plus simple qu’en BtoB. Lors de nos rendez-vous, nos interlocuteurs nous posent souvent cette question fatidique : quel réseau social faut-il privilégier pour une activité BtoB ? Nous allons donc faire en sorte de vous répondre le plus clairement possible dans cet article.

Réseaux sociaux BtoB : LinkedIn loin devant

Ce n’est pas une grande surprise : avec plus de 14 millions de membres en France (source blogdumoderateur.com), LinkedIn est le maître incontesté des réseaux sociaux BtoB.

Tous les secteurs d’activités sont représentés, de l’industrie au développement d’applications mobiles. Un autre chiffre est assez impressionnant : 2 nouveaux membres rejoignent LinkedIn chaque seconde dans le monde. Cela prouve l’engouement autour de ce réseau social.

Mais que peut-on bien faire sur LinkedIn en tant que commercial BtoB ? Je dirais à peu près tout ce que l’on peut faire dans la vraie vie, peut être même plus…

Voici une liste non exhaustive de ce que l’on peut faire au quotidien sur LinkedIn :

  • communiquer avec vos clients et donc les fidéliser 
  • trouver des nouveaux prospects ciblés dans votre secteur d’activité
  • démontrer votre expertise professionnelle ou celle de votre entreprise 
  • effectuer une veille sur vos concurrents et autres acteurs du marché

En tant que commercial connecté, vous avez sûrement déjà entendu parler de “Social Selling” ? Et bien LinkedIn est fait pour cela, même s’il n’est pas exempt de tout reproche.

Capture d'écran du site de promotion du social selling selon linkedin le 1er des réseaux sociaux btob

La plateforme LinkedIn propose de nombreux contenus disponibles en français sur le thème du Social Selling via son site LinkedIn Sales Solutions.

Si vous souhaitez utilisez LinkedIn dans une logique de développement commercial, je vous invite à consulter notre article “3 outils de prospection digitale indispensables à vos commerciaux BtoB”.

Donc en résumé, si vous êtes commercial et que vous vendez à des pros’, ne cherchez pas midi à 14h. LinkedIn est l’outil indispensable parmi les réseaux sociaux BtoB.

Le second rôle pour Twitter

Avec plus de 21,8 millions d’utilisateurs mensuels en France (source Médiamétrie 2016), Twitter devrait logiquement obtenir la 1ère place du podium des réseaux sociaux BtoB.

Malheureusement pour ses fondateurs et actionnaires, il n’en est pas ainsi. En effet, le potentiel de Twitter, notamment dans une logique de développement commercial BtoB, reste encore à démontrer.

En effet, difficile de vous dire personnellement si le Social Selling est efficace sur ce réseau. Concernant l’agence, nous utilisons notre compte pour faire gonfler notre notoriété et pour interagir sur des événements. A la différence de LinkedIn plus orienté carnet d’adresses, Twitter se positionne davantage comme une plateforme d’information en temps réel.

Capture d'écran de Twitter qui fait parti des réseaux sociaux btob.

Au sein de l’agence Pôle Studio, nous utilisons Twitter comme outil de veille et de notoriété.

Si  vous opérez en BtoB, vous pouvez utilisez ce réseau social pour :

  • faire de la veille sur votre secteur d’activité 
  • animer ou interagir lors d’un événement professionnel (c’est de loin le meilleur réseau pour cela)
  • relayer vos actualités et contenus de votre entreprise
  • identifier les influenceurs dans une logique de partenariat

Alors Twitter est-il un outil de développement commercial indispensable parmi les réseaux sociaux BtoB ?

A mon sens, il me paraît assez complexe d’identifier des prospects sur Twitter. En effet, même s’il dispose d’un outil de recherche assez avancé, j’ai remarqué à l’usage que les gens renseignent davantage leurs passions via les hashtags (#) que leur poste ou leur boite.

Mais rien ne vous empêche de coupler Twitter et LinkedIn pour développer votre potentiel de vente BtoB. Si vous souhaitez investir du temps dans Twitter, je vous invite à consulter cet article : “5 conseils pour réussir son Social Selling sur Twitter.”

Facebook, nouvel arrivant dans les réseaux sociaux BtoB ?

Je lis de plus en plus d’articles sur le sujet et qui affirment que Facebook se positionne peu à peu comme l’un des réseaux sociaux BtoB à ne pas négliger.

Le 1er argument indéniable est la taille de ce réseau : Facebook a passé le cap symbolique des 2 milliards d’inscrits dans le monde en juin dernier. En France, il représente tout de même 33 millions d’utilisateurs (source : blogdmoderateur.com). Si vous doutez de ces chiffres, faites un petit sondage dans votre entourage : qui n’est pas encore sur Facebook ?

Cela peut paraître assez dingue de penser que l’on peut utiliser Facebook en BtoB dans le sens où Facebook est connu pour ses LOLcats (vidéos de chats). Mais on assiste vraisemblablement à un tournant dans le positionnement de ce réseau.

En effet, Facebook a massivement investi dans des fonctionnalités d’intégration de contenus et poussé ses utilisateurs à partager du contenu informatif sur la plateforme. Après avoir évangélisé sa plateforme et développé une certaine maturité de ses utilisateurs, Facebook semble vouloir  désormais attirer les professionnels.

En effet, 3 fonctionnalités plus ou moins récentes prouvent cela :

  • la publicité de plus en plus orientée pro’ et BtoB grâce au retargeting (reciblage publicitaire)
  • des groupes de professionnels plus actifs que sur LinkedIn
  • le fameux et apprécié Messenger plus fluide que sur LinkedIn

 Voici un autre argument qui devrait peut-être vous convaincre : sur Facebook, la frontière entre la vie personnelle et professionnelle tend à s’estomper. 

Capture d'écran d'une publicité qui montre que Facebook fait partie des réseaux sociaux btob

Voici un exemple de publicité qui s’adresse aux entreprises et que l’on trouve de plus en plus sur Facebook, notamment grâce à la fonction de retargeting (reciblage publicitaire).

Chez Pôle Studio, nous avions créée une page Facebook entreprise au lancement de l’agence. Nous l’avons fermé il y a quelques mois car nous préférons désormais concentrer nos efforts sur LinkedIn. Mais pourquoi ne pas testez par vous-même ?

Mais attention tout de même, je dirais que Facebook est plus adapté à des petites structures et à de la notoriété locale qu’à des structures BtoB plus importantes.

D’ailleurs si vous voulez des conseils sur la bonne approche à adopter, je vous recommande cet article : “4 raisons d’utiliser Facebook en BtoB”.

En résumé

Voici 3 points à retenir :

  • LinkedIn reste le meilleur des réseaux sociaux BtoB, surtout dans une logique de développement commercial
  • Twitter peut dans certains cas être utilisé en BtoB, mais davantage dans une approche de veille que de prospection
  • Facebook semble se faire une place non négligeable dans le paysage des réseaux sociaux BtoB, à surveiller de près

Et enfin, n’oubliez que le monde du digital n’est pas binaire. Vous pouvez très bien mixer plusieurs réseaux sociaux BtoB dans votre stratégie digitale. La seule limite reste le temps : une journée ne fait que 24h et il s’avère compliqué d’être présent sur tous les réseaux sociaux.

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Romain PETEL

Co-fondateur de Pôle Studio – Consultant Marketing Digital – Diplômé d’une Licence de commerce international de l’université Sorbonne Paris IV et d’un Diplôme Européen d’Etudes Supérieures en Marketing. J’accompagne les entreprises pour bâtir et mener une stratégie de marketing digital dans le but de décupler leur force de frappe commerciale.

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