Lead Generator booste votre développement commercial BtoB !

En tant que responsable commercial ou directeur des ventes, vous avez sûrement constaté que le développement commercial BtoB est en pleine mutation.

Le digital a profondément changé le comportement des décideurs en entreprises. Mais si le comportement du prospect change rapidement, celui du commercial BtoB peine à s’adapter.

Développement commercial & digital : la fin des vendeurs BtoB ?

On affirme partout que le digital va « tuer  le commercial BtoB »Quelle belle connerie que d’affirmer des trucs pareils…

Pour vous prouver le contraire, nous allons commencer par une petite anecdote.

Chez Pôle Studio, nous sommes 2 associés en charge du développement commercial de l’agence et ce, depuis sa création en 2013.

Autant vous dire tout de suite que la vente (surtout la prospection traditionnelle) n’est pas notre tasse de thé… En effet, mon associé et moi-même avons eu des formations commerciales théoriques. Mais nous n’avons jamais eu de réelle formation au développement commercial.

Ajoutez à cela le fait que “aller chercher du client”, c’est à dire “chasser” ne nous attire pas plus que ça…

Pour faire simple, nous sommes des marketeurs donc plutôt des consultants et non des vendeurs. Il a donc fallu combler cette lacune importante au risque de mettre la clé sous la porte rapidement…

Le développement commercial de l’agence Pôle Studio

On ne va pas vous répéter que la prospection traditionnelle ne fonctionne plus ! Si vous n’êtes pas encore convaincu, on vous invite à lire notre article sur le sujet : Pourquoi votre prospection Btob est un échec ?

En 2013, la vague “inbound marketing” commençait à déferler en France et dans son sillage la fameuse “génération de leads”. Après concertation avec mon associé, nous avons décidé de saisir cette opportunité digitale. Nous avons donc lancé un blog sur les bonnes pratiques en matière de communication pour les entreprises.

Chaque semaine, nous rédigeons un article sur l’une des nombreuses thématiques de ce domaine. L’idée de ce blog était simple et se résume en 3 objectifs :

  1. gagner en visibilité sur Internet notamment avec le référencement naturel
  2. construire une audience si possible qualifiée
  3. convertir cette audience en opportunités commerciales (la fameuse génération de leads)

Si vous avez déjà entendu parler d’inbound marketing, vous comprendrez qu’on n’a pas réinventé la roue ! Nous voulions appliquer cette approche pour l’agence afin de la tester et la commercialiser en cas de succès.

On peut dire qu’on nous nous en sommes pas trop mal sortis : après 12 mois de persévérance et de travail acharné, nous avons :

  • généré 25 000 visites sur le site de l’agence
  • publié un livre blanc qui a généré pas loin de 1000 téléchargements à ce jour
  • généré 350 leads plus ou moins qualifiés
  • initié un potentiel de CA de 150 K€

C’est pas trop mal pour un 1er essai… non ?

Tout ça pour vous dire que c’est quand même beaucoup plus appréciable d’échanger avec des gens qui ont déjà eu une interaction avec votre entreprise plutôt que de prospecter dans le dur…

Donc pour répondre à la question initiale : Non, le digital vient en soutien d’une équipe commerciale et ne vient certainement pas la remplacer !

Lead Generator : une offre testée pour booster votre développement commercial

Comme je vous l’expliquais précédemment, le but de notre démarche inbound marketing était double :

  • assurer le développement commercial de l’agence (en partie)
  • tester l’approche pour pouvoir proposer à nos futurs clients

Aujourd’hui, nous pouvons vous affirmer que cela fonctionne ! D’ailleurs nous avons amplifié la démarche avec la sortie de 3 livres blancs par an et la mise d’un outil d’audit SEO (en ligne et gratuit). Tout cela, pour générer plus de leads bien entendu.

Nous avons retravaillé, re-testé et amélioré en continu notre approche, nos outils et nos méthodes pour vous proposer une offre adaptée au contexte des équipes commerciales actuelles.

Cette offre baptisée “Lead Generator” va vous permettre de digitaliser votre développement commercial et de générer à long terme un flux continu et régulier de leads.

Elle a été conçue pour travailler “avec” et “pour” vos commerciaux , c’est à dire :

  • “Avec” car ce sont eux qui sont au plus proche du terrain et qui connaissent le mieux vos clients et prospects
  • “Pour” car le but est de leur fournir des contacts qualifiés afin qu’ils se concentrent sur des tâches à plus forte valeur

Mais assez parlé… je vous laisse découvrir le nouveau turbo de votre développement commercial : Lead Generator

Cet article vous a plu ? Tant mieux ! Recevez les prochains directement dans votre boite mail en vous inscrivant gratuitement à notre newsletter.

Bon le digital c’est très bien, mais si vous souhaitez échanger de vive voix avec nous sur vos problématiques marketing et commerciales, on vous invite à nous contacter par téléphone.

Romain PETEL

Co-fondateur de Pôle Studio – Consultant Marketing Digital – Diplômé d’une Licence de commerce international de l’université Sorbonne Paris IV et d’un Diplôme Européen d’Etudes Supérieures en Marketing. J’accompagne les entreprises pour bâtir et mener une stratégie de marketing digital dans le but de décupler leur force de frappe commerciale.

Share on FacebookTweet about this on TwitterShare on Google+Share on LinkedInPin on Pinterest