Cet article fait suite à une récente discussion entamée sur LinkedIn où je posais la question de l’utilité du Black Friday en BtoB.

Les retours et commentaires ont été assez productifs et j’ai donc décidé d’en faire un article. C’est assez différent des sujets que l’on traite habituellement sur ce blog. Aussi, je pense ne pas être le seul à me poser la question de l’adaptation du “Black Friday” en BtoB.

 La définition du Black Friday

Le concept de “Black Friday” ne signifie rien pour vous ? Alors vous avez vécu pendant 1 semaine sur un mont perdu ou dans un sous-marin… Parce qu’en cette fin novembre 2017, on peut dire “qu’on nous en servi à toutes les sauces…”

Bon, pour ceux qui ne savent pas encore ce qu’est le “Black Friday”, voici un rapide récapitulatif .

Aux Etats Unis, le “Black Friday” est le nom donné au vendredi qui suit la fête de Thanksgiving. C’est traditionnellement le jour de l’année où la consommation des ménages américains est la plus forte. Cet élan d’achat outre-Atlantique est porté par de très fortes opérations de promotion des ventes dans tous les secteurs de la grande consommation, notamment des remises et promotions considérables pouvant atteindre -80%.

Les enseignes et les marques tentent depuis plusieurs années d’importer ce concept en France. Au départ les résultats n’étaient pas très prometteurs. Les français ne se reconnaissaient pas dans cet événement puisqu’il n’est lié à aucune date festive en France. Sachez qu’en novembre 2015, 25% des français ne connaissaient pas encore le concept (Toluna/LSA).

Mais force est de constater que le phénomène s’impose massivement depuis 2016 (voir les chiffres plus bas).

Les origines du Black Friday

Contrairement à ce que l’on pourrait penser instinctivement, l’expression “vendredi noir” ne vient pas du fait que les magasins sont “noirs de monde”.

Il existe différentes appréciations sur son origine, liées principalement à des différences de pensées selon les décennies.

Cet événement trouve sa véritable source dans les années 80. A cette époque, le lendemain de Thanksgiving était connu pour être une journée catastrophique en termes de chiffres d’affaires. En effet, les centres villes et les centres commerciaux étaient désertés pour cause de prolongation de la traditionnelle fête américaine. Les revendeurs américains notaient alors le bilan de la journée à “l’encre rouge” pour marquer leur comptabilité comme déficitaire. Pour remédier au problème, ils ont mis en place un dispositif important de soldes pour cette journée. Ils passaient alors des pertes aux profits et passaient donc “du rouge au noir”.

Quelques chiffres sur le Black Friday 2017

Si vous tapez “chiffres black friday” sur Google, vous trouverez de tout et surtout beaucoup de n’importe quoi…

J’ai donc sélectionné 3 chiffres d’une source fiable avec cet article du Figaro qui présente les chiffres de l’édition 2017 :

  • Un CA estimé 107 milliards de dollars aux Etats-Unis
  • Une augmentation de +30% en volume et +33% en valeur des ventes en France
  • Un panier moyen estimé à 118 € en France (+6% par rapport à 2016)

Les secteurs qui occupent le podium du plus grand nombre de transactions enregistrées en France sont la Mode et Accessoires (37%), l’Electronique et la Téléphonie (19%) et l’univers Maison et Jardins (11%).

Tout ça pour dire que le Black Friday commence sérieusement à s’installer en France. Europe 1 parle d’ailleurs “d’édition de tous les records pour le Black Friday 2017”.

Mais alors, peut-on “faire du Black Friday en BtoB ?”

Quelques exemples de dispositifs Black Friday en BtoB

Outre le débat possible, la réponse est sans nul doute oui ! Pourquoi ? Tout simplement parce que certains acteurs du BtoB n’ont pas attendu pour lancer des opérations commerciales.

Pour vous le prouver, j’ai choisi 2 exemples : le géant de l’électronique Dell et le très populaire éditeur de logiciel PrestaShop.

Dell

Commençons par Dell que je ne présente pas car si vous ne connaissez pas Dell, je ne peux plus rien faire pour vous…

Trève de plaisanteries et passons aux choses sérieuses : Dell a lancé les hostilités du Black Friday avec une remise de -15% sur certains matériels du jeudi 23/11 au lundi 27/11 pour ces clients particuliers mais aussi professionnels !

Voici la publication Facebook pour annoncer l’événement :

Capture d'écran d'une publication facebook dell pour le black friday en btob

Dell a également prolongé l’opération le lundi suivant avec le “Cyber Monday”. Pour faire simple, c’est un concept de réductions semblable au Black Friday, mais uniquement en ligne. Pour cela, le revendeur a mis en place un slider (carroussel d’images) sur sa page d’accueil spécialement pour l’occasion :

Capture d'écran du site Dell pour le black friday en btob et le cyber monday

 

Voici également le post LinkedIn pour annoncer les remises outre-atlantique :

Capture d'écran d'une publication linkedin pour annoncer le black friday et le cyber monday en btob

En somme, un dispositif simple mais qui a le mérite d’exister !

PrestaShop

Par contre, tout le monde ne connait pas PrestaShop : éditeur du logiciel du même nom, pour créer et gérer un site e-commerce. Le logiciel PrestaShop étant gratuit, le business modèle de la startup consiste à faire de la vente additionnelle par le biais des thèmes, extensions (modules) et formations.

Pour le Black Friday, Prestashop proposait donc vendredi 24/11 une remise de -20% sur certaines de ses extensions. La page d’accueil du site a donc été mise à jour pour l’occasion avec ce slider :

Capture d'écran du site prestashop dans le cadre du black friday en btob

Pour relayer l’info, l’éditeur a également envoyé plusieurs campagnes d’emailing dont voici un exemple :

capture d'écran d'un emailing promotionnel de prestashop pour le black friday en btob

En somme un dispositif Black Friday BtoB un peu différent puisqu’il repose sur davantage sur la fidélisation et la vente additionnelle.

J’ai vu également passer d’autres exemples, comme l’imprimeur en ligne Pixart Printing et sa communication toujours très “push”…

Conclusion : déployer un dispositif Black Friday en BtoB

On vient de le voir, le Black Friday peut s’appliquer en BtoB, mais sous certaines conditions…

Vous aurez remarquez d’ailleurs que les exemples précédemment cités sont des boites qui commercialisent des produits aussi bien aux particuliers qu’aux entreprises. Et ce n’est pas pour rien…

En effet, après quelques discussions sur LinkedIn et en réel, il semble indispensable pour réussir un dispositif Black Friday BtoB de vendre :

  • un produit réel (comme du matériel informatique par exemple) ou une formule en abonnement mensuel (comme un logiciel par exemple)
  • directement en ligne sur un site marchand ou semi-marchand (comme en BtoC)
  • des produits abordables (qui n’excédent pas les plafonds traditionnels des cartes bancaires pros)
  • des choses simples qui nécessitent la validation de plusieurs décideurs

Mais n’oublions pas le marketing dans tout ça ! Pour que cela soit vraiment rentable, la promotion des ventes nécessite de faire du volume et donc de prévoir un budget publicitaire adapté.

A mon avis, les acteurs du BtoB ont encore beaucoup de chemin à faire pour égaler les plans d’actions déployés en BtoC.

Je termine cet article par une question qui m’a été posée par des étudiants : “et pour les prestataires de services, on peut faire une opération Black Friday ?

Excellente question à laquelle je répond plutôt non… Pourquoi ? Parce que la vente de services est une vente relativement longue et complexe qui est en donc en contradiction avec tous les prérequis cités plus haut. Une exception peut être : profiter du Black Friday pour faire la promotion d’un contenu qualitatif comme un guide en téléchargement gratuit.

Pour finir, je vous invite à lire cet article toujours en lien avec la relation client en BtoB : 4 idées pour digitaliser vos vœux clients en BtoB.

Vous avez d’autres questions sur le Black Friday ? Vous vous posez des questions sur la communication en BtoB ? Je vous invite à nous contacter par email ou par téléphone ou via le chat situé en bas à droite de votre écran.

Romain PETEL

Co-fondateur de Pôle Studio – Consultant Marketing Digital – Diplômé d’une Licence de commerce international de l’université Sorbonne Paris IV et d’un Diplôme Européen d’Etudes Supérieures en Marketing. J’accompagne les entreprises pour bâtir et mener une stratégie de marketing digital dans le but de décupler leur force de frappe commerciale.

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